“淘系”品牌、“抖系”品牌后，一批“量贩系”品牌在这轮渠道变化中崭露头角。

2024年1月，盐津铺子、甘源食品和劲仔食品陆续公布了2023年业绩预告。预告中显示，盐津铺子归母净利润从2021年的1.5亿元涨到5亿元，甘源食品和劲仔食品也分别从1.53亿元、0.85亿元涨至2.95亿元、2亿元。而其中增长最为亮眼的，便是它们在零食量贩渠道的表现。

数据显示，目前在零食量贩渠道，盐津铺子销售规模已经超10亿元[1]；甘源食品单月月销接近4000万元[2]；劲仔食品2023年上半年也卖了6000万元，同比增长300%[3]。

盐津铺子子品牌“31°鲜”产品陈列在零食很忙门店 图片来源：微博@零食很忙

除了这些零食行业的头部上市公司，一些知名度较低的品牌，也因零食量贩渠道的发展得到了相应的增长。饮料品牌依能，2023年对多家零食量贩系统的单月发货额超百万[4]，乳酸菌品牌吾尚在赵一鸣单一SKU的月销量也可达500万瓶[5]。

渠道与品牌的互相成就，并非新规律。

三只松鼠、良品铺子曾借着电商渠道，通过广告投放打开电商流量入口，成了高端零食的代表；完美日记通过小红书种草快速建立起“大牌平替”的品牌心智；王小卤、空刻等品牌，在抖音电商“黄金元年”2021年，通过打爆核心单品、内容种草等方式，成了其所在品类中的专家品牌。而在这次零食量贩店引领的渠道变革中，盐津铺子、甘源食品、劲仔食品等品牌正在成为“量贩系”的代表。

01 销售破10亿元，TA们正在零食渠道崛起

我们先来看几家品牌近三年的业绩变化。

2023年Q1-Q3，盐津铺子、甘源食品和劲仔食品在营收上分别同比增长了52.54%、35.56%和47.85%。三家利润增长更加显著。盐津铺子归母净利润增长81.07%；甘源大幅增长139.21%。劲仔归母净利润则增长47.49%，且三个季度内累积营收和净利润均超2022全年总额。

这延续了它们2022年的增长态势。据三家企业2022年年报，盐津铺子、甘源和劲仔在营收上分别增长26.83%、12.11%和31.59%；归母净利润分别增长100.01%、3.03%和46.77%。

然而就在2021年，这三家企业还面临着增收不增盈的问题。2021年年报显示，盐津铺子、甘源、劲仔归母净利润分别减少37.65%、14.29%和17.76%。

而开始布局零食量贩渠道的2022年，成为这三家企业扭转局势的关键节点。

盐津铺子2022年年报显示，零食很忙以2.1亿元的销售额贡献成为盐津铺子第一大客户，这一销售额占整体营收的7.31%，几乎是后四大客户之和。盐津铺子部分产品 图片来源：小红书@我不是淑女

甘源也在2022年年报中披露，新增的某零食量贩系统客户成为该年第三大客户，贡献了3039.75万元的销售额，占2.10%。

劲仔该年年报也显示，其“直营及其他”模式的销售额同比增长71.38%，主要是零食专营渠道等营收增长所致。

到了2023年，品牌在零食量贩渠道的业绩还在持续爬坡。

2023上半年，盐津铺子在包括零食量贩在内的“零食连锁渠道”方面收入占比达到17%，同比增长超200%[6]。截至2024年1月，盐津铺子在整个零食量贩渠道销售体量已超10亿元，并仍保持着60%-80%的渠道内增速[1]。

再看甘源食品。2023年9月，甘源在零食量贩渠道月销售额爬坡到4000万元，相较于2022年8月的500万元翻了8倍；2023年全年有望破3亿元[2]。甘源部分产品 图片来源：小红书@甘源

劲仔食品同样增速惊人。2023年一季度，劲仔在零食量贩渠道营收超2100万元，同比增长超400%[7]；2023年上半年则超过6000万元，同比增长300%[3]。

第一批吃到“螃蟹”的企业验证零食量贩渠道可行的同时，新一波品牌也开始加速布局。

好想你将零食量贩渠道作为发展线下增量渠道的突破点，尤其是要借助该渠道发展第二增长曲线——大单品“红小派”。2023年11月，好想你已进驻零食很忙、赵一鸣、零食有鸣、戴永红、“万辰系”等众多零食量贩渠道，覆盖终端网点超1万家[8]。

好想你单品“红小派” 图片来源：小红书@好想你

跟随者卫龙，也因此得到一定的增长。2023年初，卫龙加大了对零食量贩渠道的投入。2023年后半年，卫龙连续3个月通过自愿性公告展示其在零食量贩渠道的成绩。公告显示，8、9两月，卫龙在该渠道先后卖出37.18万箱、43.37万箱产品且覆盖全品类，销量分别环比增长了38.1%、16.7%。10月则卖出42.02万箱，环比略降3.1%。卫龙目标2023年在零食渠道实现收入3亿元，中长期零食渠道贡献公司收入的10%-20%[2]。

洽洽也在加大与零食量贩渠道合作力度后，实现渠道月销环比持续爬坡。零食量贩渠道内月销由年初的200-300万元，逐步提升至同年9月的2500万以上，2024全年有望达到3亿元[2]。

值得注意的是，近期不少定位相对高端、原本主打线上渠道的“网红”品牌也在涌入零食量贩渠道。

2024年1月，实施“高端性价比”战略近一年的三只松鼠，向媒体确认进驻零食很忙、赵一鸣全国门店，预计覆盖七八千家；进驻的产品包括4款坚果产品，分别为夏威夷果、碧根果、开心果和巴旦木，后续还将逐步扩大品类，也将进驻更多零食量贩店，还可能进行渠道专供[9]。

FBIF在走访一扫光零食上海宝山日月光店时，也看到王小卤的虎皮凤爪、满小饱的肥汁米线等品牌明星产品陈列在货架上。而且，这些产品大多陈列在面向商场行人的位置。可以看出，它们承担一定的引流作用。

图片来源：FBIF拍摄

除了自身以产品的形式进入量贩店外，也有零食品牌对零食量贩渠道摩拳擦掌、跃跃欲试。零零嘴零食门店 图片来源：零零嘴零食微信公众号

2022年11月，盼盼开出零食连锁品牌“零零嘴”首店，并将该渠道品牌作为集团的第二增长曲线，计划到2024年底开出1000家店[10]。同年12月，良品铺子紧接着推出“零食顽家”，计划2023年内开出500家店[11]。除此之外，好想你和盐津铺子通过投资零食量贩头部企业零食很忙，也进入了零食量贩渠道的赛道。

02 四步走，TA们进入“量贩系”

品牌是如何拓展零食量贩渠道的？

FBIF梳理发现，合作广度上，品牌合作的零食量贩渠道数量持续增加；合作深度上，品牌也通过增加合作SKU和品类数量、产品定制等方式，持续提高自身对渠道的渗透度，并与头部零食量贩系统形成了较强的绑定关系。

具体来看，举措大致可分为以下四步。

1、加速布局，合作众多零食量贩系统

FBIF统计各品牌现有的主要渠道，以及它们目前入驻的零食量贩渠道发现，品牌正在将零食量贩渠道作为其渠道体系的重要构成。

在盐津铺子、甘源食品、劲仔、好想你等多家企业近两年年报中，它们对现有主要渠道或销售模式的表述，相较于2022年以前，都增加了零食量贩渠道，或是语义上包含该渠道在内的相关概念（包括“零食专卖店”“零食专营系统”“零食渠道”“零食量贩品牌”等）。足见品牌对这类渠道的重视。